BLM模型（业务领先模型）是IBM在总结自身多年经营管理经验的基础上，与美国商学院一起研发的一整套企业战略制定及执行的方法论。
BLM模型从市场分析、战略意图、创新焦点、业务设计、关键任务、组织体系、人才、氛围与文化等各方面帮助企业经营层在战略制定与执行的过程中进行系统的思考、务实的分析、有效的资源调配及执行跟踪。
BLM模型核心内容可以分为两个部分。
第一个部分是战略制定，包括市场洞察、战略意图、创新焦点、业务设计这四个模块。
第二个部分是战略执行，包括关键任务、组织、人才、文化与氛围这四个模块。
今天我们借用一个案例，模拟如何用BLM模型制定企业战略。
说明：这是一个假设案例，所有内容均是假设。不代表任何现实中的企业，只是呈现如何利用BLM战略制定企业战略的框架思路。
企业概况
某高端品牌外资车企在国际上跟奔驰、宝马定位一样，但由于进入中国市场时间较晚，因此在中国市场上，无论市场占有率还是品牌认知度，远远比不上奔驰、宝马这些在中国深耕多年的竞争对手。
中国区作为该外资车企全球增长战略的一个重要组成部分，总部给中国区下达的战略目标是：业务增长率达到10%；同时必须维持和全球一致的毛利率。和全球一致的毛利率意味着，中国区的增长无法通过降价来实现。
下面我们从BLM模型战略制定四个模块：战略意图、市场洞察、创新焦点和业务设计来模拟该公司中国区的战略制定过程。
（一）战略意图
中国区作为一个地区，没有必要设立自己的愿景，但是要承接总部下达的战略目标。
根据总部下达的任务，中国区的战略目标非常清楚，两个重要的核心指标：业务增长率和毛利率。
通过对以往历史数据和当前市场形势的分析，中国区预计今年将会有5%的自然增长，这意味着，继续执行现在的产品和市场战略，预计可以实现5%的增长率。
但是，5%的自然增长与总部下达的业务增长目标之间仍存在5%的差距。
这另外5%的增长从哪里来？只有来自新客户。那么，新客户从哪里来？
是从竞争对手那里争夺，还是寻找新的潜在客户？中国区需要通过怎样的战略来获得新客户，完成额外5%的业务增长？
（二）市场洞察
要弥补5%的市场增长差距，只有从市场中去寻找机会。
因此，该公司对目前的汽车市场进行认真分析：
1、竞争对手分析
由于公司进入中国市场较晚，而奔驰、宝马等竞争对手品牌在中国已经深入人心，成为高端品位生活的代名词，比如“宁愿在宝马上哭，也不坐自行车上笑”。
因为在中国深耕时间久，竞争对手的经销网络铺展得更加全面，4S店的数量、位置都占据了优势。
同时，在广告投放上，竞争对手从未松懈过，竞争对手的许多经典广告词已经成为了流行语，比如：
“等级划分一切，你划分等级。”（奥迪）
“流走的是岁月，沉淀的是经典。”（奔驰）
“无宝马，非英雄。”（宝马）
以上事实表明，竞争对手品牌已经牢牢占据了消费者心智中的定位——成功、高端、人生赢家。
通过上述分析，初步可以判断出，公司如果正面与强大的竞争对手作战，花大力气去抢夺竞争对手现有客户，胜算不是很大。
2、市场/客户分析
既然与竞争对手直接争夺胜算不大，不如转移目标，聚焦在新的潜在客户群体。
那么，市场存在哪些未被满足的潜在客户群体呢？
分析国外汽车市场发展趋势发现，随着收入增长，中端品牌汽车用户会升级成为高端汽车品牌的用户。当收入增长到某一水平时，对高端品牌汽车的潜在需求会变成一个显性的需求。
而通过对中国人口数据的分析发现，现在越来越多的中国女性推迟了结婚和生育的年龄，和男性一样在职场上拼搏，大放异彩。
通过对女性收入增长数据的分析，发现女性收入增长速度超过了男性，越来越多的女性进入高收入阶层。都市女性的经济独立意识高，教育水平高，形成了高收入女性客户群体。
进一步分析市场调研数据发现，在中国高端品牌的车主当中，女性车主的比例和其他国家相比是偏低的。
在中国高收入女性群体中，大部分还没有拥有高端车，或者还在继续使用中端品牌的汽车，未升级到高端品牌。这说明，高收入女性群体中存在着一个潜在的增长机会。
进一步分析发现，目前高收入女性群体之所以未转化成实际购买行为的原因在于，高收入女性群体的诉求没有得到满足。
研究发现，女性客户对于高端品牌汽车的诉求跟男性客户是不同的，而目前市面上高端车主要针对的几乎都是男性客户。因此，高端车对男性客户的诉求已经达到很高的满足程度。但相对之下，女性客户的诉求并没有得到很好地满足。
（1）女性客户对汽车的功能性诉求
与男性客户相比，女性客户更加关注驾驶的安全、舒适度和便利性。
跟男性驾驶者不同的是，女性重视安全多于速度，不热衷于飙车。男性客户对动力性能指标比如加速时间、扭矩、马力等很关注，而女性对此兴趣不大。
女性客户比较在意汽车的外观、容易操控、停车容易、更低的保养费用和更多的提示和帮助，比如停车帮助、寻找停车位或商场和地标建筑等辅助选项和功能。
女性车主也更关注车内空间的安全、安静和舒适程度，包括可以放置私人物品的隔间、化妆镜的位置、防尘防水的功能和更容易清理的内饰材质。
（2）女性客户对汽车的情感诉求
对男性车主来说，高端汽车品牌的情感诉求是一种理想人格的投射，也就是对速度和激情的追求。
车子的动能和设计多带有阳刚、成功、稳重、控制、魅力、卓尔不群和对于异性的激情等元素。所有以男性为目标客户的高端汽车品牌的广告，几乎都是标榜车子的超高驾驭性能，以及和这类汽车匹配的成功男士形象。
但是，这类“阳刚”的汽车对于女性来说并没有太大的吸引力。高收入女性并没有很大的意愿去开一辆为男性量身定做的汽车。
女性的情感投射，更多体现的是生活的态度和社会阶层的表现——品位、高品质、自由、细致以及说走就走的潇洒。
（3）女性客户对交易成本的诉求
相比男性，女性客户不愿意花太多的时间精力去比较各种车型，去做大量的研究来匹配自己的需求。
女性更在乎轻松愉快的驾驶体验，如果感觉对了，一般来说就会成为忠诚的客户。
通过对高收入女性群体研究发现，相较于男性客户，高端车对女性客户诉求的满意度是偏低的。也就是说，目前市面上并没有合适的高端汽车来满足高收入女性对于汽车的潜在需求。
而女性客户对于汽车的认识和愿意投入时间成本都比男性低。面对各种品牌，她们通常感到无从下手。
通过以上市场分析，公司决定将高收入女性群体作为潜在客户群体。
对于高收入女性来说，购买力不是问题。如果公司能够开发一辆汽车，满足高收入女性对汽车的功能性、情感和交易成本三大诉求，那么高收入女性群体的潜在需求就会被激活，转变为显性需求。
（三）创新焦点
为了满足高收入女性对汽车的功能性、情感和交易成本三大诉求，公司决定采取以下创新举措来激活高收入女性群体。
1、产品创新
和男性不同的是，女性不太能接受厚重、加长型、黑色、大气的汽车。女性更注重汽车外观的美感、高品质、容易操控、轻松驾驶和停车简易等特质。
为了满足女性客户的这些功能性诉求，公司通过国际市场的有关经验，寻找能符合女性诉求的车型。
通过对国际市场客户数据的交叉比对，终于找到一款在国际市场上受到女性客户青睐的车型。
这款车型设计充满动感，长度更加紧凑，就算是身材比较娇小的女性，也能够轻松驾驭。
液压系统、电力马达和车载软件的应用，让女性驾驶员几乎不费力气就可以完成驾驶、换挡和调整座椅的工作。
而在汽车发动机方面，这款车型的马力比较小，更加省油和维护发动机。
为了让驾驶体验更加顺畅，公司把自动泊车系统作为标配整合到这个车型中，驾驶员只要把车停在车位的附近，车子就会自动停入。
所有这些设计都让女性驾驶员感到，只要坐上这个车子，一切都会变得轻松愉快。
在汽车内饰方面，采用高品质的皮革材质，搭配更多的颜色。
内置空间也做了调整，提供更多的隔间来放置各种小工具和化妆品。
考虑到女性驾驶员更加注意自己的形象，特别设计了通过一键按钮就启动的梳妆镜，配合不同亮度的灯光，让驾驶员可以在下车前完成补妆的动作。
为了确保这些改良确实能够更好地满足女性客户对于车子的功能性诉求，公司特别设计了几部原型车，然后邀请几十位女性目标客户作为样本客户，试驾这些原型车。
在体验的过程中通过车内设置的摄影机记录和仔细观察女性驾驶的习惯，同时鼓励她们提供各种可以改善驾驶体验的意见。
最终，这些意见帮助公司生产了一款适合高收入女性群体的汽车。
2、品牌创新
女性对于汽车的情感诉求，除了外观、时尚、内饰和品质以外，还有一种对于自由的向往，一种可以通过车子脱离日常生活的牵绊，随时亲近大自然、说走就走的生活状态。
公司计划通过打造独立、自我、高品质的品牌形象，并且将这样的品牌形象贯穿在广告设计和投放中。
广告可以有多种表现方式：比如在完成一个挑战性很高的项目以后，高收入女性放下工作，自驾游玩，心情很愉悦。高收入女性是生活的多面手，潇洒驾车，时常出门探险，还会做一手好菜，表现女性独立自我的精神状态。
公司重新审视现有的广告投放渠道，把广告投放到女性更加关注的媒体上。同时，制作针对高收入女性群体的广告，在广告内容中，更多说明汽车的外观、高品质、品位和容易操控等特征，以及所带来的自由感觉，说走就走的自驾游体验等。
3、渠道和服务创新
由于公司进入中国市场时间较晚，从地域的覆盖和绝对数目上看，中国区的经销商网络和竞争对手相比都有很大的差距。
在一线城市，公司展厅都处在比较偏远的郊区，而在二、三、四线城市，展厅的覆盖率就更低了。
导致的结果是目标客户在寻找适配车子的时候，常常会觉得公司的展厅太远，试驾和洽谈都要花费比较多的时间。
而消费者在试车的时候，一般会喜欢在同一个地方多找几个不同品牌来比较。如果展厅离得太远，就有可能失去这些比较的机会。
为了弥补这个短板，公司决定开展渠道和服务创新，将O2O（线上到线下）的概念运用起来。
客户只要在线上登录，提供个人资料，说明她对车子的想法。在人工智能和技术人员的帮助下，线上的客服人员将帮助她选择适合的车型和配置，然后在线上通过3D影像展示给客户。当客户已经满意所选择的车型和配置后，只要预约好时间，客服就会把车子开到客户指定的地点，让客户来试驾和体验。这样，节省了客户亲自到展厅的时间和精力。
一旦客户决定购买，可以在线上完成所有的审批和支付手续，客服把车子直接开到客户家里让客户签收。
公司同时调整了销售和客服的关键业绩指标（KPI），不单以销售业绩衡量，还加入了客户对线上咨询和试驾满意度的评分。这个调整让客服人员感受到，只有让客户满意的体验才是客服人员的价值，才会带来销售。
通过以上的渠道和服务创新，对于目标客户（高收入女性群体）来说，节省了往返展厅看车的时间，也省去了比较不同车型的烦恼。
经过线上匹配和实际的试驾体验找到适合自己的车子，节省了大量的时间，也减少了未来发现车子不合心意的风险。
同时在线上交易，价格更加透明，整个购车过程更加顺畅、高效，节省了交易成本。
（四）业务设计
通过上述分析，公司针对高收入女性这一潜在客户群体的业务设计模式已经很清晰了。
用一张图表示如下：
说明：
1、战略控制点：作为汽车高端品牌，通过独特的品牌定位实现差异化，以达到不战而屈人之兵的效果。
2、业务设计的其他两个内容：BLM模型业务设计模块有五个部分内容：除了上表中的客户选择、价值主张和战略控制外，还有价值获取（盈利模式）和业务领域两大内容。而价值获取（盈利模式）和业务领域与其他汽车业务并无区别，所以不再赘述。
