药企数字化营销，如何实现高效闭环？

本期特约作者：易药云解决方案总监 赵辉

药企市场部，涵盖了策略、战术、运营到执行，一个非常长的营销链条。但整个链条是否闭环呢？在以往工作中，大家都在尽力做，但难点在于，消耗了很多内部力量，跨越非常多的部门与人员，最后结果却不尽如人意。

此时需要更具优势的工具——数字化工具。

从「策略-战术-运营-执行」，数字化能实现高效闭环，解决沟通上的时间成本问题，同时它沉淀平台数据，拥有策略执行的落脚点，助力企业快速、更好地实现战术与策略落地。

策略：数字营销策略制定

这与传统市场策略的制定逻辑一样。

2017年，我在给外企做E-marketing策略时，第一步便是从外部变革分析做起，尤其医改进入深水期，医药营销模式已有了很大变化。

此时，在企业战略层面，为了生存，我们会选择自己的商业模式，并基于商业模式组建架构与人员，进行实施与规范，数字化也正是在这个体系上发力——建立起一个从外部环境适应到商业模式选择、架构与人员搭建，到执行与规范的框架。

但数字营销策略与传统策略有个很大的不同在于，我们要关注技术演化在数字化应用前（触点）、应用中（服务）、应用后（连接）的路径与变化，同时也要重点关注用户需求、产品在上述三个阶段的变化。

实施：场景内化、工具内化与生态链拓展

实施数字营销，第一阶段是场景的内化。

数字化初期，易药云会以不同药品和不同治疗领域选择对药企更有利的小场景切入，搭建场景和角色，辅助完成业务场景上线过程，譬如线上科室会、沙龙会、线上直播等最常见的场景。

这是完成了场景补充。在这其中，企业类型有代理制为主的，也有以仿制药为主的，很多角色缺乏，对医生的触及也不够。于是，我们还要做到角色补充、触达补充，不断迭代，最终实现效率与服务的提升。

内化过程中易出现的问题

第二个阶段是让数据成为工具，做到工具内化。

在场景内化基础上，更多是要完成在数据覆盖、有效渗透、成本利润以及数据复用迭代闭环上的数据处理与挖掘，并实现场景的创新，人员的优化与数据沉淀。

易药云目前已提供碎片化E-learning、药企专属知识库等众多工具给到药企。其中有几家企业已与SaaS生态服务取得一致发展，实现大跨步发展，在此过程中易药云做了充分的前瞻谋划，依靠专业的数据管理团队与强大软件服务为企业保驾护航。

易药云提供的部分工具

第三个阶段，生态链拓展。

这主要涉及产品经理、推广经理、销售经理层面，更多是在创新研发、产品换手、医院变革、品牌传播等一系列生态链拓展，当然这需要一个很长过程，需要考虑你的内部策略与场景是否充分满足。

检验：对数字营销成果的评估

当我们检验数字营销成果时，涉及到很多方面，包括团队赋能效果、整体触达范围以及可复制性，最重要的是——我们的营销能力是否得到提升，医生真实需求能否满足。

易药云本身就更聚焦医生真实需求，包括医生的专业技能、患者互动以及工作效能，医生使用比例也越来越高。

在易药云专属营销平台上，我们做了哪些事情呢？

为企业提供市场部执行管理，尤其是合规管理，推广从产品经理到区域推广再到销售的大区经理、地区经理以及代表，需要一个合规指导，需要密切配合去完成市场部策略，所以我们建立了一套合规一体化管理体系。

第二个，推广项目管理，一个是代表推广体系，一个是推广项目体系，易药云运用很强的闭环去推动完成以及迭代可复用的内容，产生数据价值。

第三个是治疗观念互动管理，包括依据医生整个学术观念做定制化内容推送，助力精准营销。

最后就是销售支持与赋能，易药云具备很强的专业团队与市场运营能力，依托真实数据，打造智能决策辅助模型，帮助药企找到数据中对于学术最有利的点进行迭代。