卤主 王小卤创始人
王义超 空刻创始人
周磊 朴西品牌市场总监
疫情反复，流量变贵，新消费品如何调整应对？
卤主：
疫情对大家的影响都比较一致，因为收货地址，我们会有20-30%的波动。通过工厂直发、供应商备货的形式来应对，但是因为我们是零食品类，所以经济端发生变化对于零食品类的影响不大。
这些变化，都是供应链端和快递端变化，而不是因为消费者变化而发生变化。零食这个品类天花板本身就比较高。所有疫情的影响对赛道影响比较低。
但是公司从招聘，营销上都不会受到太大影响。但是会抠生意模型，希望单向的都是正向的，抖音不赚钱，不放量，更抠内容质量等等。
王义超：
交付能力确实会收到影响，需求在，但是消费者买不到，产品快递不到。生产如果跟不上，就要控制营销投入，保证生意模型是正向的。
品牌建设端投入时候要控制情绪，要照顾消费者的感受，不合时宜的广告要谨慎。
周磊：
消费者的消费升级，基本是不可逆的。我们原来买特别好产品，因为疫情，就买不好的产品，消费者不会有降低消费的可能性，尤其是家居类产品。
什么样行业收到冲击？伪需求的行业。疫情之下，挤压一些泡沫，但是对于消费者刚需的行业，对于商家不需要有太多的负面情绪在里面。我们人群是否精准，商业模型是否稳定。
二、今年环境下，产品端品牌端，营销端，会有什么侧重吗？
卤主：消费品有一个三角，产品、匹配、渠道。消费品公司都需要研究这3个要素。
产品端：产研中心有重视度了，引起雀巢玛氏人才，研究公司第二增长曲线。鸡爪类目天花板比较高，不等于我们不储备第二曲线。尤其是今年鸡爪成本上涨比较多。
渠道端：现在线下占比持续攀升，受到线上流量影响不明显，还在加码。在抖音、拼多多获得增量。
品牌端：持续按照去年规划在做，持续加码娱乐营销，投放中插广告。因为我们做过深度用户访谈，用户使用的高频场景，是看剧。看剧的女性比例高于男性，所以我们认为我们要在大的剧方面进行投入，根据用户场景，用户人群画像来确定的。
王义超：大的方向，是做品类培育和品牌占领心智。
我们会在拉新和复购上做文章。在拉新端，我们去年做过调研，我们的顾客中，还有大部分不知道“空刻”，所以我们品牌只是在局部算知名品牌，还没有完全形成破圈，所以今年会花更多预算在打造品类和品牌心智。同时要把差异化，告诉已经购买的消费者。
我们会拍品牌广告，同时和一些品牌进行跨界和联名。
周磊：
我们也是存在购买的顾客里，不了解品牌。今年会在社交媒体的铺量，明星的合作，综艺剧的植入做投放。
朴西今年会在抖音上做更多的投入，作为增长重要的赛道。另外，通过内容端的投放做增长。
三、大家对于抖音电商未来预判是？在公司内承担是什么样的角色；
卤主：6亿DAU，谁也绕不过的一个平台，我们会持续提升直播间的转化效率，买流量到转化“术”的层面一直在做优化。但是我们认为自播模型不是特别好的模型，我们会投抖音挑战赛等品宣端的事情，不会完全把他当成天猫以外卖货平台，更会思考如何通过抖音在内容上，品宣端的提升。
王义超：我们以拉新+促活来看待抖音。拉新对于空刻，短视频和直播间对于产品的解释更加直接和高效。
我们看待自播，就像一个能动，立体的详情页。货架电商，详情页是一次性投入。但是自播间持续投入，而且投入不低。对于我们不是高毛利的产品，是一个挑战。
抖音是推送给消费者，要品牌方花钱购买，投放费用高居不下。
周磊：我们对于抖音寄予比较大期望值。建立了自己的内容团队，并且和消费者共建内容。短期的投入产出比没有达到自己理想值，但是按照一个好的方向在走。
首先作为一个内容的触达平台，其实才是卖货属性的收割。
四、流量变贵，获客的体会是什么？
卤主：流量持续变贵是不可避免。流量是一个算法逻辑，本质不会让你赚到很多钱，获客成本永远是变高的。
所以为什么我们在算不清楚ROI的娱乐营销上进行投入，这是真正在建立品牌认知。持续用品牌的方式做渗透，而不是用品类竞争的形式竞价流量。
所以终极解法是要打造自己的品牌力。
王义超：之前流量便宜，可能不是真便宜，有很多无效的流量，现在贵也不是真贵，而是有更多有效的流量。要用流量价值去判断流量，而不能只是流量价格。
我们要做的是，消费者在打开天猫时候，已经想买空刻，天猫只是做了一个承接。我们更多以这个方向努力，做心智预售。就像之前有一句话叫做，消费者出门前，已经想好买可口可乐，只是超市做了一个承接。
周磊：流量带来的数值不只是看销售额，除了销量，还能做什么事情。这涉及到品牌概念。
如果流量我买了就有，不买就没有，这个谁也买不起。而通过内容做的流量，则这个流量产生对品牌认知，产生二次复购，所以我们会弱化单次ROI对获客流量的评判标准，而是会增加品牌的评判标准，增加品牌属性。
五、什么样的建议给到同行？
卤主：对于初创公司，不要着急追求增长，是很好时段抓生意模型合理性。获客、复购、毛利。生意模型是不是优质，比规模更加重要。糟糕生意模型放量是错误方向。
对组织、文化打造要下功夫。对于人才引入，我们公司是比较看重的。今年多做一点钱，少做一点钱，都是会还回去的。靠机会得来的成果都是不长久的。
王义超：用符合品牌现阶段的形式：不建议没有知名度时候，考虑忠诚度和美誉度，解决品牌现阶段的问题。早期投入预算建立品牌文化。因为你影响力有限，你的文化也是有限的。因为现在信息爆炸，每个品牌都想说文化，价值观，消费者接受不来的。
用公司资源范围内的营销媒体：根据预算选择合适投放媒体，打最经济的帐。
周磊：做企业，要允许自己不完美。现在很多企业面临问题，我哪里比较弱，我先去补哪里。供应链薄弱，就在供应链投入，把供应链拉到均值水平。但是在突破阶段，我们要把自己优势发挥到最大。两军交战，如果你各项指标都平均，没有自己的“茅”，是很难突破。
要明确自己有竞争力，有自己的突破点和长处。
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