肖波：米小芽创始人
一、目前线上的痛点有几个：
1）流量越来越贵：不仅流量变贵，最近物流成本都变贵了
2）低价竞争：大家为了获取用户，冲GMV，都在降价；
3）无限竞争：你的竞争对手，几百家，几千家，天猫店淘宝店的同品类，都是你的额竞争对手；
4）客户忠诚度低：尤其是00后，非常愿意尝鲜，完全没品牌忠诚度
5）流量高手自己创业：线上做的好的人才，要么工资贵，要么自己创业了。
二、线下的机会：
虽然疫情很多门店关店，但是线下的市场，还是非常大。线下市场的份额是线上至少2倍。线下机会有几个核心的点：
1）市场广阔
中国人口多，市场大，一线到十八线都有各自生存空间。
2）区域壁垒
线上完全的马太效应，线下的品牌有区域壁垒，在外省或者线上，甚至都没听过。
3）有限竞争
200平母婴店，一个品类，10-15个的品牌，顶天了。一般就3-5个品牌，所以线下门店和3-5个品牌竞争，和线上几百个品牌竞争，完全不一样。
4）忠诚度高
线下3公里范围购买，忠诚度高于线上。
5）线下体验
线下可以直接触摸和体验产品，转化率是更高的。
三、线下品牌的逻辑：
1）一线和三线客户需求不同
很多一线城市的人口，已经进入第四消费时代，二三线，还是第三消费时代，四五线，还是第二消费时代，大logo，只买贵的，不买对的。
国货崛起，不是崛起在北上广深。而是二三线城市，数据更容易接受国潮文化，从来都是二三线城市。
2）信任成本高的产品
在一线比较难打，三线相对容易，因为他们更信任导购员，信任排面。
3）排面和位置更重要
没有视觉冲击，就很容易被忽略，那就选择愿意把我们放在重点排面的门店合作。
4）导购员决定销量
导购员，类似于足球的前锋，线下的导购员能决定产品的临门一脚，线下卖的好不好，核心不是取决于产品在小红书，抖音的曝光，主要是导购员能力强不强。
5）现场体验转化率高
线上主要比较价格，但是线下价格不是核心因素。可能因为导购员的一句话，哪怕规格几元钱，对于现在的消费者来说，也愿意下单。
四、深度分销，占领心智
1）渠道足够多
2）渗透率足够高
3）排面是信任：要么不铺，要么就要大的排面，不然没啥效果。
4）导购员是临门一脚：导购员的导购，是非常重要的，否则只是静静躺着，效果肯定不好。
5）经销商、门店、导购都需要照顾到：搞定店主，还不一定搞定店员，每个店员还要搞定。环节非常多，中间断了一个环节就不work。
6）持续活动才有效：线下活动不一定一波很厉害，但是要持续，因为线下传播没有线上那么快，传导效率比较低，只有持续才有效。
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